Im Blickpunkt

»Protool goes Festool«: Mission erledigt

Mit der Integration der Top-Produkte von Protool erweiterte Festool im vergangenen Herbst seine Anwendungsfelder mit Systemlösungen für den Holzbau und für den Bereich Renovieren und Sanieren. Kunden erhalten jetzt ihr Sortiment aus einer Hand. René Kruk, als Festool-Geschäftsführer für die Märkte Deutschland, Österreich und Schweiz verantwortlich, bezeichnet daher 2013 als »das Jahr der grundlegenden Veränderungen«.

»Wir haben in zwölf Monaten etwas bewegt, wofür man sonst viele Jahre bräuchte«, so Kruk in einem Gespräch mit der Redaktion auf der DACH+HOLZ. Mit der »Mammutaufgabe« – der Integration des Protool-Sortimentes in die Marke Festool – habe man das Großprojekt »Protool goes Festool« erfolgreich abgeschlossen.Zwei-Marken-Strategie führte zu Reibungsverlusten
Seit nahezu 90 Jahren konzentriert sich die Marke Festool auf die hohen Anforderungen professioneller Anwender im Schreiner-, Maler- und Autolackierhandwerk. »Diese Marke steht für hohes Qualitätsversprechen, äußerste Präzision und für lange Lebensdauer der Produkte«, so Kruk in Köln. Auch Protool blicke auf eine 20-jährige Geschichte zurück und habe sich zur festen Größe neben Festool entwickelt.

Doch diese über viele Jahre praktizierte Zwei-Marken-Strategie habe zu spürbaren Reibungsverlusten sowohl im Fachhandel als auch im eigenen Unternehmen geführt. »Außerdem war Protool eher auf die deutschsprachigen Märkte ausgerichtet, und für die internationale Bearbeitung der Märkte eignet sich eine Zwei-Marken-Strategie eher weniger«, nennt Kruk eines der Argumente für die Umstellung auf die eine Marke, »obwohl es mit großen Herausforderungen verbunden ist, eine gut etablierte Marke vom Markt zu nehmen, ohne dass wir und auch der Handel draußen einen Schaden davon tragen.«Win-win-Situation für Handel und Handwerk
Doch man habe nun das »Vom-Markt-Nehmen« der Marke Protool kompensiert, derzeit laufe noch teilweise der Abverkauf der alten Marke. René Kruk_ »Wir haben Protool zwar entfernt, aber Festool ist einfach bekannter am Markt.« Auch habe die große Mehrheit der Kunden Protool nie wirklich als Premium-Marke wahrgenommen. »Fast 90 Jahre lang haben wir das Image Festools aufgebaut, und das nutzen wir für die Sortimente, mit denen wir ein breites Anwendungsspektrum bedienen können.« Die Marke Protool sei zwar nun formal eingestellt, dennoch garantiere man nach wie vor die Verfügbarkeit von Ersatzteilen, Filtern etc. für zehn Jahre.

Kruk spricht in diesem Zusammenhang von einer »Win-win-Situation für die Handwerkskunden und den Fachhandel«. Und dies nicht nur in Bezug auf das breite Sortiment. Der Handel werde nun von einem einzigen Außendienstmitarbeiter besucht, erhalte eine Rechnung und eine Jahresvereinbarung. Früher waren Festool und Protool parallel im Markt unterwegs und die Kunden hatten es mit zwei getrennt voneinander arbeitenden Ansprechpartnern zu tun. Komplettiert wird der Service durch Anwendungsspezialisten, die die Außendienstler bei technischen Problemen unterstützen. Auch wurden im vergangenen Jahr die Vertriebsgebiete verkleinert, um auf diese Weise die Schlagkraft zu erhöhen. »Unsere Mitarbeiter mutierten vom Kfz-Fahrer zum Verkäufer«, so Kruk schmunzelnd. Allein beim Marktpartner Baustoff-Fachhandel sind derzeit 17 Verkäufer bundesweit vor Ort. Zusätzlich stehen sieben Anwendungsspezialisten unterstützend zur Verfügung. Insgesamt bearbeitet Festool den deutschen Markt in allen Segmenten mit rund 70 Außendienstmitarbeitern.

Baustoffhandel verstärkt im Fokus in 2014
Die Zielgruppe Baustoffhandel stehe in diesem Jahr im Fokus. »Wir werden die Zusammenarbeit hier vor allem mit den großen Kooperationen intensivieren, aber innerhalb derer nur mit denen, die aus unserer Sicht entsprechend aufgestellt sind«, so Kruk.

Wer das sein wird, hänge von einem Qualifizierungsprofil ab, das nach bestimmten Kriterien wie Mindestumsatz, Menge, Verkaufsniederlassungen, Warenpräsentation – bei der es auch auf die Darstellung von Systemlösungen ankommt – erstellt werde. Den besonderen »Charme« der Festool-Produkte mache nicht zuletzt das Rundum-sorglos-Paket »Service all inclusive« aus. Das Paket beinhaltet eine Reihe von Serviceleistungen, die »einzigartig in der Branche« seien. Im Frühjahr letzten Jahres gestartet, sei die Resonanz der Kunden bis heute »überwältigend«, so René Kruk. Sich im Baustoffhandel noch stärker zu positionieren, das stehe im laufenden Jahr ganz oben auf der Agenda. »Wir sind unseren Preis wert, und der Handel kann sich mit unseren Produkten profilieren«, weist der Geschäftsführer auf das umfangreiche Premium-Sortiment in Kombination mit den einzigartigen Zusatzleistungen wie das Service-Paket.

Kruk_ »Die Kunden erwarten das von Festool, denn nicht jeder Hersteller kann sich eine solche Serviceleistung leisten.« Für das abgelaufene Jahr 2013 sei er mit dem Umsatz »zufrieden«, gibt sich René Kruk eher »schwäbisch zurückhaltend« und vermeidet es hier, konkrete Zahlen zu nennen. Festool habe sich »besser als der Markt entwickelt«, was vor allem angesichts der »Komplexität der abgewickelten Projekte«, wie der Neustrukturierung der Vertriebsgebiete und der Umsetzung des Großprojektes »Protool goes Festool«, eine beachtliche Leistung sei.

In den kommenden Monaten und Jahren gehe es darum, die Marke Festool in weiteren Segmenten zu etablieren. »Dabei werden wir eine Menge an Überzeugungsarbeit zu leisten haben«, blickt René Kruk in die Zukunft. »Wir werden dem Handel und dem Handwerker zeigen, dass es sich lohnt, in der alltäglichen Arbeit mit Festool-Systemlösungen und damit langfristig effektiver und hochwertiger zu arbeiten.« Bei der Produktentwicklung werde das Augenmerk künftig noch stärker auf das Thema Akku gerichtet. »Wir gehören bis dato noch nicht zu den Akku-Pionieren, da gilt es jetzt einiges aufzuholen«, so der Geschäftsführer abschließend. »Wir werden hier sehr genau beobachten, welche Anforderungen Handel und Handwerk künftig an uns stellen und wovon unsere Kunden tatsächlich Vorteile an Akku-Geräten haben. Bei der Entwicklung von neuen Akku-Geräten steht bei uns immer im Vordergrund, dass das Akku-Gerät dieselbe Performance bringt wie die netzgebundene Variante. Für den Kunden ganz deutlich wieder zu sehen bei unserer neuen Akku-Tauchsäge ›TSC 55‹, die der netzgebundenen ›TS 55‹ nichts in Sachen Leistung, Präzision, Arbeitsergebniss nachsteht. In der Vergangenheit ebenso bei der Akku-Pendelstichsäge ›Carvex PSC 420‹.«Von Gerd Rottstegge

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