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Mosel Türen: Wie digitale Services den Verkaufsprozess beflügeln

 Mosel Türen  Wie verkauft der Fachhandel im Jahr 2024 erfolgreich Türen? Zur BAU hat das Trierweiler Unternehmen mit dem »Sales-24«-Programm Lösungen vorgestellt, die den gesamten Verkaufsprozess von Marketing, Beratung und Verkauf bis hin zur Kalkulation und Lieferung befeuern sollen.

Ab September können Fachhändler und assoziierte Schreiner die größtenteils kostenlosen digitalen Tools nutzen. Aufgrund der hohen Nachfrage ergänzt Mosel Türen außerdem das Sortiment um sechs Tür­designs im hochweißen »Weißlack 03« (der baustoffPARTNER hat berichtet: Ausgabe 12/18, S. 120). »Händler erzielen damit bereits seit Einführung vor gut 14 Monaten spannende Margen«, sagt Jörg Follmann, Vertriebsleiter Mosel Türen.

Potenziale des Fachhandels beflügeln

Die Digitalisierung ist demnach das Branchenthema Nummer Eins. Doch welche Anforderungen ergeben sich für den Vertrieb von Türen im Fachhandel? Mit Branchenexperten hat der Hersteller alle Stufen des Türenkaufs analysiert – die Quintessenz: »Zugstarke Produkte in exzellenter Qualität sind für Händler und Kunden heute selbstverständlich.«

Die Kaufentscheidung wird jedoch maßgeblich von hohem Komfort, Verfügbarkeit und Tempo in allen Kaufphasen beeinflusst. »Erst diese Mehrwerte holen den anspruchsvollen Endkunden von heute ab und führen ihn in den stationären Fachhandel oder zu assoziierten Schreinern«, erläutert Follmann und betont: »Wir sind uns sicher: Der Fachhandel wird auch im Jahr 2024 weiter wichtiger Anlaufpunkt für qualitätsbewusste Kunden sein. Unsere Werkzeuge beflügeln genau diese Potenziale.«

Alle Service-Tools lassen sich so kombinieren, dass die Tür von der ersten Kundenanfrage über die Beratung bis zur Kalkulation und Bestellung komplett digital durchgereicht wird. Medienbrüche, Wartezeiten und Fehler werden so minimiert. Mosel Türen hat die Service-Tools entlang der drei Stationen des Türverkaufs gegliedert: Presales, Sales und Aftersales.

Presales: Online Kunden abholen

Viele Endkunden verlagern Inspirations- und Informationsbeschaffung zunehmend ins Internet. Der stationäre Fachhandel wird oft erst dann besucht, wenn es um konkrete Muster, Preisanfragen oder Fragen geht. »Im Netz suchen Millionen Kunden. Wir wollen, dass unsere Partner im Fachhandel dort gefunden werden«, erläutert Follmann.

Das Unternehmen hat die digitale Marktbearbeitung konsequent durchdacht: Mit regional ausgesteuerten Google-Anzeigen sind Fachhändler genau dann präsent, wenn Endkunden nach Türen suchen. Mosel Türen unterstützt diese Google-Kampagnen finanziell und organisatorisch im Rahmen eines Modellprojektes mit ausgewählten Händlern. »Jeder Kontakt führt direkt zum Handel – wir sorgen nur für die Frequenz«, betont Margret Borne-Müllerklein, Geschäftsführerin von Mosel Türen. Für die Warenwirtschaft oder Online-Shops bietet das Unternehmen einen automatisierten Datenexport sämtlicher Artikeldaten und Produktfotos. Millionen Türabbildungen lassen sich etwa für digitale Warenpräsentationen binnen weniger Mausklicks importieren.


Sales: Einfach beraten und verkaufen

Wie funktioniert die verkaufende Ausstellung der Zukunft? Mosel Türen entwickelte für den stationären Handel eine zeitgemäße, digitale sowie besonders ökonomische Lösung: Auf einer Fläche von nur 25 m2 berät der Fachhändler mit realen Mustern und digitalen Konfiguratoren zugleich. »Eine riesige und damit kostenintensive Ausstellung mit unzähligen Mustertüren ist nicht mehr zwingend notwendig. Mit unserem digitalen Türkonfigurator hat der Berater alle Türvarianten und die Verkaufsargumentation auf dem Tablet immer griffbereit«, erläutert Follmann.

Mit weniger als 20 Türen können Fachberater bereits das gesamte Sortiment komfortabel erläutern. Das vereinfacht nicht nur die Beratung, sondern auch die laufende Pflege der Ausstellung. Die Türkoje ist so konstruiert, dass ein Türwechsel in wenigen Minuten erledigt ist. Die schlanke Architektur des POS-Konzeptes ermöglicht sogar zahlreiche Drücker und Oberflächenmuster sowie eine bequeme Sitzecke samt LCD-Display zur Beratung. Fachhändler machen mit Mosel Türen Musterkoffern und digitalen Konfiguratoren via Tablet auch angeschlossene Schreiner und werkstattlose Handwerker zu erfolgreichen Verkäufern.

Aftersales: Schnell bestellen und liefern

Für viele Fachhändler ist die Kalkulation und Bestellung das Nadel­öhr. Ein digitaler, browserbasierter Profi-Kalkulator soll die Preisermittlung und Bestellung für den Profi schneller, fehlerfreier und transparenter gestalten. Kundenanfragen via Landingpage oder aus der digitalen Beratung lassen sich im Systemverbund direkt in Aufträge umwandeln.

Durch optimierte Baugruppenfertigung konnte Mosel Türen die Lieferzeit in den vergangenen Monaten kontinuierlich senken: Allein 89 % des Sortiments sind innerhalb von sieben Werktagen, Lagerware ist sogar binnen 48 Stunden lieferbar. »Viele Häuslebauer oder Schreiner brauchen die Türen zu einem ganz bestimmten Termin. Mit konsequentem Ausbau von Produktion und Logistik möchten wir den Fachhandel bei der möglichst taggenauen Lieferung unterstützen«, erklärt Follmann. Nach Absprache liefert die eigene Logistik sogar per Dropshipping bis zur Haustür des Endkunden.

Viele der digitalen Lösungen werden ab September 2019 verfügbar sein.     O

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