Im Blickpunkt

»Führende Rolle als Spezialist für portable Blechbearbeitungswerkzeuge weiter ausbauen«

Elektrowerkzeuge zur Blechbearbeitung haben bei TRUMPF eine lange Tradition. Das aktuelle Produktspektrum umfasst Elektrowerkzeuge zum Trennen und Verbinden von Blechen sowie für das Formen von Schweißkanten. Die tragbaren, einfach zu bedienenden Werkzeuge werden weltweit sowohl von Kunden aus der Industrie wie auch dem Handwerk eingesetzt. Vor vier Jahren hatte TRUMPF Elektrowerkzeuge seinen Vertrieb überwiegend über den qualifizierten Fachhandel, die so genannten »TruTool«-Partner, neu organisiert. Welche Voraussetzungen muss der Händler erfüllen, um »TruTool«-Partner zu werden? Wie funktioniert deren Unterstützung? Und wie definiert sich das aktuelle Produktsortiment für die Zielgruppe Bauhandwerk? Diese und weitere Fragen beantwortet Michael Keilbach, Vertriebs- und Marketingleiter für TRUMPF Elektrowerkzeuge in Deutschland.

Baustoff-Partner: Herr Keilbach, seit 2011 hat TRUMPF den Vertrieb seiner Elektrowerkzeuge über ein ausgewähltes Händlernetz organisiert. Wie lief die Vermarktung vor dieser Zeit?
Michael Keilbach_ Wir hatten ein duales Vertriebssystem, bestehend aus eigenen Vertriebsmitarbeitern und einer großen Anzahl von nicht spezifizierten Händlern. Dazu muss man sagen, dass unsere Mitarbeiter nicht nur Elektrowerkzeuge, sondern auch diverses Zubehör für Werkzeugmaschinen verkauft haben. Auch waren die Händler für unsere Produkte nicht speziell ausgebildet, so dass die Beratung und der Verkauf zu wenig zielgerichtet war.

Baustoff-Partner: Und wie vertreiben Sie die Produkte heute?
Keilbach: Inzwischen vertreiben wir unsere Elektrowerkzeuge zum aller größten Teil über den qualifizierten Fachhandel. Das heißt: Wir haben ein Netzwerk aufgebaut, das aus 40 sogenannten »TruTool«-Partnern besteht, die allesamt das komplette Sortiment unserer Produkte verkaufen. Ein sehr kleiner Umsatzanteil wird über Nischenhändler erwirtschaftet, die auf bestimmte Handwerksbereiche fokussiert sind. So verkaufen beispielsweise Dachdecker-Händler ein paar spezifische Dünnblechscheren oder kleine Nibbler.

Baustoff-Partner: Wie ist Ihr Unternehmen aufgestellt? Sind Sie flächendeckend präsent oder regional unterschiedlich aktiv?
Keilbach: Bei der Auswahl unserer »TruTool«-Partner haben wir von vorne herein sehr darauf geachtet, dass diese gleichmäßig in Deutschland verteilt sind. Das hat zwei ganz wichtige Vorteile. Zum einen sind die Fachhändler für jeden Endkunden schnell erreichbar. Zum anderen haben die Fachhändler gegenseitig nur geringe Überschneidungen.

Baustoff-Partner: Welche Voraussetzungen muss der Händler erfüllen, um mit Ihnen als »TruTool«-Partner zusammen zu arbeiten?
Keilbach: Da gibt es vor allem zwei handfeste Kriterien. Erstens muss er für alle unsere Werkzeug-Technologien Vorführmaschinen bereithalten. Zweitens ist kaufmännisch und vor allem technisch geschultes Personal unabdingbar. Das ist wichtig, weil die Endkunden unserer Werkzeuge meist selbst technisch versierte Profis in Handwerk oder Industrie sind. Dementsprechend dürfen sie eine professionelle Beratung erwarten. Die Ansprechpartner bei unseren »TruTool«-Partnern haben also stets eine technische Ausbildung und zusätzlich ein mehrtägiges Training bei Trumpf absolviert.
Darüber hinaus bilden wir unsere Fachhändler über interne Spezialisten regelmäßig vor Ort weiter, wenn wir zum Beispiel neue Produkte auf den Markt bringen.

Baustoff-Partner: Wie viele von diesen Spezialisten sind für das Geschäftsfeld Elektrowerkzeuge vor Ort?
Keilbach: Das sind zum einen drei verantwortliche Regionalbetreuer, die ständig unsere »TruTool«-Partner besuchen. Sie können von den Fachhändlern natürlich auch jederzeit aktiv angefragt werden, wenn etwaige Endkunden besonders knifflige Problemstellungen haben, die sie selbst nicht sicher beantworten können.Baustoff-Partner: Was bietet TRUMPF seinen Marktpartnern darüber hinaus an Unterstützung?
Keilbach: Ergänzend zu den Schulungsangeboten und den Regionalbetreuern haben wir in Ditzingen ein Kompetenzzentrum aufgebaut, das sich um komplexe technische Anfragen und Reparaturen kümmert.
Außerdem stellen wir den Fachhändlern diverse Warenpräsentationssysteme zur Verfügung, mit denen sie ihre Elektrowerkzeuge von TRUMPF vorteilhaft ausstellen können. Davon abgesehen haben alle »TruTool«-Partner durch unsere Zusammenarbeit ein echtes Alleinstellungsmerkmal. Denn sie sind die einzigen Händler, die einen Vollsortiment-Anbieter der Blechbearbeitung als Lieferanten haben.

Baustoff-Partner: Wie sieht das aktuelle Produktsortiment für die Zielgruppe Bauhandwerk aus?
Keilbach: Dann lassen wir also die klassischen Industriewerkzeuge zur Kantenbearbeitung und Auflageleisten-Reinigung weg und konzentrieren uns direkt auf zwei Hauptverfahren_ das Trennen und Verbinden. Beim Trennen im Bauhandwerk geht es primär um die Dünnblechbearbeitung, die etwa für Spengler/Klempner und Fassadenbauer von großer Bedeutung ist.
Darüber hinaus arbeiten viele Betriebe des Sanitär-, Heizungs- und Lüftungs- sowie des Behälterbaus mit diesem Material. Nicht zu vergessen_ Auch Randgewerke wie Zimmerleute und Isolierer brauchen gelegentlich Zuschnitte an Dünnblechen, wenn es um Traufen, Kaminverwahrungen oder Blechummantelungen geht.
Um entsprechende Bleche in die gewünschte Form zu bringen, gibt es primär zwei Technologien_ Nibbler und Scheren/Schlitzscheren. Beide haben – je nach Anwendung – ihre Berechtigung und viele spezifische Vorteile. Diese zu erläutern, würde sicher den Rahmen dieses Interviews sprengen. Und genau dafür haben wir ja schließlich unsere »TruTool«-Partner.
Erwähnen sollten wir hier aber unbedingt noch unsere großen Dickblechnibbler, die primär im Abbruch und Tankrückbau zum Einsatz kommen. Da bei diesen Arbeiten oftmals Funkenflug verboten ist, kommen Unternehmer dieser Branchen an unseren großen »TruTool N 700« und »N 1000« kaum vorbei.

Baustoff-Partner: Für welche Branchen ist das Thema »Verbinden« interessant?
Keilbach: Das betrifft vor allem Heizungs- und Lüftungsspenglereien, die unsere Falzschließer verwenden, um gerade oder gebogene Lüftungskanäle mit Pittsburghfalzen zu verbinden.

Baustoff-Partner: Haben Sie darüber hinaus noch weitere Produkte im Portfolio? Und was sind derzeit Ihre Bestseller?
Keilbach: Unser Sonderwerkzeug Panel Cutter »TruTool TPC 165« ist derzeit vor allem bei Hallenbauern extrem gerne gesehen. Damit lassen sich in Sandwich-Paneele aus Polyurethan oder Polyisocyanurat rechtwinkelige Ausschnitte maßgenau und ohne Nacharbeit einbringen. Als Bestseller will ich ansonsten kein spezielles Produkt herausheben. Aber generell sind unsere Abbruch-Nibbler und alle kleinen, kabellosen Trennwerkzeuge sehr gefragt.

Baustoff-Partner: Um das Stichwort »kabelloses Arbeiten« aufzugreifen_ Was bietet Trumpf hier dem Verarbeiter am Bau?
Keilbach: Wir haben Ende 2014 eine Reihe neuer Elektrowerkzeuge mit verbesserter Li-Ion-Akkutechnik und sogenannter Power-Head-Technology – das ist ein akkuoptimierter Leichtmetall-Getriebekopf – auf den Markt gebracht. Dabei handelt es sich um den Profilnibbler »PN 130«, die Schere »S 160«, die Schlitzschere »C 160« und die Besäumschere »S 114«.

Baustoff-Partner: Was haben Sie zurzeit »in der Pipeline«?
Keilbach: Wir werden zunächst die neue Akkutechnik samt Power-Head-Technology in weitere Werkzeuge integrieren. Ansonsten darf ich dazu leider nicht viel sagen.

Baustoff-Partner: Wie lautet Ihre Prognose für das laufende Jahr?
Keilbach: Das Geschäftsjahr des gesamten Konzerns ist ja bereits am 30. Juni 2015 zu Ende gegangen. Exakte Zahlen habe ich zwar für unser Geschäftsfeld Elektrowerkzeuge noch nicht, gehe aber davon aus, dass wir in Deutschland etwa zehn Prozent zulegen konnten.

Baustoff-Partner: Was sind die kurzfristigen Ziele für das Geschäftsfeld Elektrowerkzeuge?
Keilbach: Wir wollen unsere führende Rolle als Spezialist für portable Blechbearbeitungswerkzeuge weiter ausbauen.

Baustoff-Partner: Welchen Anteil hat das Geschäftsfeld Elektrowerkzeuge am Gesamtumsatz des Konzerns?
Keilbach: Gemessen am Umsatz des TRUMPF Konzerns, der 2013/14 bei 2,59 Mrd. € lag, fallen wir mit dem Geschäftsfeld Elektrowerkzeuge nicht besonders auf. Da ist die Bedeutung im Hinblick auf das Portfolio von TRUMPF deutlich größer. Denn erstens sind die Elektrowerkzeuge der Ursprung des Konzerns. Zweitens sind wir ein Komplettanbieter für die Blechbearbeitung – dazu zählen auch Elektrowerkzeuge. Und drittens sind Elektrowerkzeuge bei kleinen und mittelständischen Betrieben oft der Einstieg in die Blechbearbeitung. Mit zunehmendem Umsatz wachsen oft auch die Technologieansprüche der Kunden. Haben diese Unternehmen dann letztlich Interesse an einer stationären Maschine, hat er mit uns als Komplettanbieter bereits beste Erfahrungen.

INFO


TRUMPF ist ein weltweit führendes Hochtechnologieunternehmen und stellt Werkzeugmaschinen sowie Laser und Elektronik für indus-trielle Anwendungen her. Das Unternehmen ist Technologie- und Marktführer bei Werkzeugmaschinen für die flexible Blechbearbeitung und bei industriellen Lasern. 2013/14 erwirtschaftete das Unternehmen mit knapp 11 000 Mitarbeitern einen Umsatz von 2,59 Mrd. €. Mit mehr als 60 Tochtergesellschaften ist die Gruppe in fast allen europäischen Ländern, in Nord- und Südamerika sowie in Asien vertreten. Produktionsstandorte befinden sich in China, Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Italien, Japan, Mexiko, Österreich, Polen, in der Schweiz, in Tschechien und in den USA.

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