Innenbereich Werkzeuge

»Werden in Richtung Handel noch deutlich mehr PS auf die Straße bringen«

2013 war für Festool aufgrund der vollzogenen Integrierung des Protool Sortimentes in die Marke Festool »das Jahr der grundlegenden Veränderungen«. Wie ist das »Jahr 1«, sprich 2014, nach dieser grundlegenden Weichenstellung aus Sicht des Unternehmens verlaufen? Welche Aktivitäten startete Festool in Richtung Baustoffhandel? Und was stieß auf dem Messetand auf das Interesse der Besucher? Wir sprachen hierzu auf der BAU mit René Kruk, als Festool Geschäftsführer verantwortlich für die Märkte Deutschland, Österreich und die Schweiz.

Baustoff-Partner: Herr Kruk, wie haben Ihre Kunden – Handwerk und Handel – auf die von Festool lancierte Ein-Marken-Strategie reagiert?
René Kruk_ In den klassischen Zielgruppen von Festool – in Wood und Paint – haben die Kunden die Einmarken-Strategie hervorragend angenommen und die Marke Festool noch intensiver erlebt. Produkte, die wir von Protool zu Festool überführten, konnten in diesen Zielgruppen nach wie vor sehr stark punkten. In den Bereichen Baufachhandel und Holzbau/Zimmerei (ehemalige Zielgruppen von Protool) konnten die Produkte unter dem Festool Logo zwar schon gut platziert
werden, allerdings ist Festool noch nicht als die »Zimmerermarke« oder »Sanieren-Marke« im Bereich Elektrowerkzeuge gesetzt. Hier haben wir sicherlich noch Wachstumspotenzial.

Baustoff-Partner: Wie hat sich die Verkleinerung der Vertriebsgebiete auf die Zusammenarbeit mit Ihren Marktpartnern ausgewirkt?
Kruk: Die Restrukturierung der Außendienst-Organisation hat beiden Seiten im täglichen Geschäft sehr große Vorteile gebracht. Die Wege der Gebietsverkaufsleiter haben sich deutlich verkürzt. Somit bleibt mehr Zeit für die Betreuung der Händler und deren Endkunden. Auf der anderen Seite des Tresens, also beim Händler, ist es natürlich auch einfacher, wenn alle Dinge vom Auftrag über die Beratung bis hin zur Reklamation von einem »Festool Mann« in die richtigen Bahnen gelenkt wird. »One face to the dealer« hat sich aus unserer Sichtweise auf jeden Fall bewährt.

Baustoff-Partner: In 2014 wollten Sie den Baustoffhandel verstärkt in den Fokus nehmen. Was können Sie konkret berichten? Welche Aktivitäten hat Festool in 2014 in Richtung des Baustoffhandels unternommen?
Zuerst haben wir uns über diesen komplexen und ineinander verstrickten Markt den Überblick verschaffen. Dabei haben wir schnell gelernt, dass wir nicht zu allen Baustoffhändlern passen. Wir suchen Partner, die ihren vertrieblichen Schwerpunkt im Bereich Beratung und Fachkompetenz haben. Einen Baustoffhandel mit Festool zu bestücken ist das Eine, aber einem Handwerker eine funktionierende Systemlösung zu verkaufen, ist das Andere. Das bedeutet konkret, dass wir auf die Partner im Handel setzen, die genau dazu in der Lage sind. Ein weiteres Thema war die vertragliche Seite. Seit 2013 hat Festool ein gelebtes selektives Vertriebssystem. Hier galt es, mit Verbänden und einzelnen Händlern, die entsprechenden Verträge zu schließen.
Besonders betonen möchte ich in diesem Zusammenhang die Besetzung einer neuen Schlüsselfunktion durch Sven Henzler, der ab März als Bindeglied zwischen Festool und dem deutschen Baustoffhandel fungieren wird. Seit 2004 im Unternehmen, war Sven Henzler zuvor fünf Jahre lang erfolgreich für uns in Österreich tätig, zuletzt im Bereich Schulung. Beim Handel wartet keiner auf uns, und darum wird Sven Henzler dort deutlich machen, warum es sich lohnt, mit Festool zusammen zu arbeiten. Wir wollen in Richtung Baustoffhandel deutlich mehr PS auf die Straße bringen.

Baustoff-Partner: Wer gehört in dieser Distributionsschiene heute zu den Marktpartnern von Festool?
Kruk: Stand heute arbeiten wir aktiv mit der hagebau und der Eurobaustoff zusammen. Aber selbstverständlich haben wir auch viele andere Baustoffhändler als Partner.

Baustoff-Partner: Was schätzen diese besonders an Festool?
Kruk: Die genannten Partner schätzen an uns, dass wir nicht einfach der x-te  Elektrowerkzeughersteller sind, der Aktionen palettenweise verkaufen will. Im Fokus steht bei Festool vielmehr, dem Endkunden die optimale Problemlösung und Anwendung in Form von funktionierenden Systemen anzubieten. Zudem schätzen sie an uns, dass wir eine starke Außendienst-Mannschaft und hochqualifizierte Anwendungsspezialisten haben.

Baustoff-Partner: Wie bewerten Sie 2014, was den Umsatz und den Ertrag angeht?
Kruk: Die Zahlen zeigen uns, dass das Jahr 2014 für uns sehr erfreulich verlaufen ist. Wie bereits oben erwähnt, hätten wir gerne im Bereich des Baustoffhandels noch etwas mehr gemacht, aber so haben wir für 2015 noch genügend Entwicklungsspielraum.

Baustoff-Partner: Nun zu 2015_ Was sind die Highlights auf Ihrem Stand hier in München?
Kruk: Wir stellen auf der BAU unter »Festool unplugged« unser aktualisiertes Akkuwerkzeug-Programm vor. Dabei handelt es sich um eine neue Generation Unabhängigkeit mit mehr Ausdauer und präzisen Arbeitsergebnissen. Die Kombination aus 5,2 Ah-Akkupacks und bürstenloser EC-TEC Motorentechnologie ermöglicht eine hohe Kraftentfaltung und eine lange Lebensdauer. Unsere Entwickler legen stets großen Wert auf ein ausgewogenes Verhältnis zwischen ergonomischem Arbeiten und intelligenter Energieeffizienz.
Während andere Marktbegleiter weiterhin auf das konventionelle Wettrüsten mit Amperestunden (Ah) nach dem Motto »höher und schneller« setzen, fokussieren wir mit unserem »unplugged« Akku-Programm auf das intelligente Zusammenspiel der bewährten, bürstenlosen Motorentechnologie mit aktueller Zellentechnik. Die jetzt zur Verfügung stehende Kapazität reicht bei vielen Anwendungen nicht nur für Stunden, sondern fast schon für Tage. Was bisher im Rahmen des »unplugged« Programms beim Handel auch sehr gut ankommt, ist das neue Auswahlsystem namens »PowerSelect«. Es bietet dem Handwerker eine hohe Flexibilität bei der Konfiguration des Geräts nach seinen eigenen Erfordernissen. Neben dem »unplugged« Programm ist auf unserem Messestand auch »Staubfreies Sanieren, Renovieren und Modernisieren« mit der sogenannten »Initiative staubfrei« Schwerpunktthema. Gerade für diese Bereiche bieten wir inzwischen ein umfangreiches Programm, das nicht nur effizientes und besseres Arbeiten ermöglicht, sondern auch ein gesünderes Arbeiten mit dem passenden Absaugsystem der jeweils richtigen Staubklasse.

Baustoff-Partner: Was steht 2015 in Sachen Produktentwicklung auf der Agenda?
Kruk: Auch für 2015 haben sich unsere Entwickler und Produktmanager so einiges Neues einfallen lassen. Wir werden selbstverständlich im Rahmen des Festool »unplugged« Themas etwas vorstellen. Besonders praktisch für den Handwerker ist dabei, dass unsere Akkupacks und Geräte seit vielen Jahren kompatibel sind. Das gilt sogar systemübergreifend für ältere Akkupacks mit NiCd und NiMH-Zellen, die auch auf den aktuellen Li-Ion-Geräten verwendet werden können. Diese Form von Kompatibilität schätzen inzwischen unsere Kunden sehr. Zudem werden wir insbesondere für den Bau und für die Sanierung und dem Fliesen- und Bodenleger ein neues und staubfreies System anbieten. Auch für den Herbst haben wir für Handwerker am Bau so einiges Interessantes zu bieten.

Baustoff-Partner: Was steht in Sachen Marktbearbeitung, Kundenbindung und Neukundengewinnung an?
Kruk: Im Baustoffbereich geht es darum, die Anwender über unsere Systeme zu informieren und sie anschließend zu überzeugen. Unter anderem deshalb sind wir auch hier in München. Zusätzlich investieren wir gezielt in die Endkundenwerbung zum Beispiel durch Mailings, Newsletter oder Anzeigen. So sprechen wir direkt den Endkunden an und wollen dadurch eine entsprechende Nachfrage bei unseren Zielgruppen generieren. Bestehenden Kunden wollen wir durch die Erweiterung unserer Systeme wie beispielsweise durch das Auswahlsystem »PowerSelect« eine hohe Flexibilität bei der Konfiguration des Geräts nach eigenen Erfordernissen ermöglichen. Im Neukundenbereich wollen wir mit weiteren Fachhändlern sprechen, die in der Lage und willens sind, unsere beratungsintensiven Produkte zu vermarkten.

Baustoff-Partner: Was sind die Ziele für 2015?
Kruk: Insgesamt wollen wir Festool auch zu einer »Baustoffmarke« entwickeln. Dazu gehört, wie mehrfach gesagt, die Gewinnung neuer Distributionspunkte, denn wir haben durch unser aktuelles Systemangebot gerade im Bereich Sanieren, Renovieren und Modernisieren so einiges, was den Handwerker effizienter, besser und vor allem gesünder arbeiten lässt.

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