schumann sales experts: Kommt eine Zukunft ohne Außendienst?

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Katja Schumann hilft Großhändlern, Fachhändlern und Vertriebsteams bei der Steigerung ihrer Leistung im Verkauf. Ihr Vertriebstraining setzt auf die Optimierung der individuellen Teamarbeit. Die Corona-Pandemie hat einen Trend beschleunigt: Geschäftliche Kontakte finden zunehmend auf andere Weise statt. Für den Vertrieb ist die Umstellung eine Herausforderung. Groß- und Fachhändler setzen traditionell auf zwischenmenschliche Beziehungen. Kontakte wurden bisher beim Kunden vor Ort, am Telefon und manchmal online geknüpft. Im direkten Gespräch zwischen den Geschäftspartnern lässt sich eben leicht Vertrauen aufbauen.

Mit den Kontaktbeschränkungen der Corona-Pandemie wurde der Wandel dann zu einem harten Umbruch immer deutlicher. Die allgemeinen Kosten stiegen, der Außendienst kam weniger zum Kunden und dennoch blieben die Umsätze stabil oder sind sogar gestiegen.

Der klassische Außendienst verliert an Bedeutung. In einigen Punkten hat er weiterhin seine Berechtigung. Man betrachtet diese Kollegen jedoch immer öfter als teuren Innendienst.

Einerseits muss der Außendienst seiner eigentlichen Rolle noch stärker gerecht werden. Die Kosten in dem Bereich steigen nachweislich immer stärker. Bei der Kundenzuordnung, dem eigentlichen Verkauf und unternehmerischem Denken gibt es oft großen Handlungsbedarf. Andererseits kommt dem Innendienst eine immer wichtigere Bedeutung zu. Die Kollegen haben meist fünf- bis zehnmal so viele Kundenkontakte wie der Außendienst. Die Kosten sind um ein Vielfaches geringer. Ein geschulter Innendienst wird also künftig klar zu höheren Erträgen führen. Ein dritter Trend sind digitale Lösungen. Neue Kunden finden immer öfter online den Weg und mehr Kunden akzeptieren Online-Meetings. Onlineshops erleben eine immer höhere Nachfrage und die Pflege der Kunden findet immer häufiger auf Social Media statt. Wer diesen Trend verschläft, gerät ins Hintertreffen. Katja Schumann betont: »Die Entwicklung ist mit Sicherheit unumkehrbar. Es ist ein Prozess, dem die Veränderung unserer Gewohnheiten zugrunde liegt. Die Technologie und die Menschen waren bei Ausbruch der Pandemie bereits vorhanden. Doch nur zögerlich wurden hier Optimierungen vorgenommen.« Die Vertriebsexpertin bietet eine Spezial-Ausbildung für den Groß- und Fachhandel an. Hier werden u. a. diese Themen strategisch, verkäuferisch und gemeinsam mit den Menschen verbessert. Im Mittelpunkt steht ein Training für das gesamte Vertriebsteam. «Es dreht sich um alle Mitarbeiter im Vertrieb, je nach Situation«, betont Katja Schumann. »Zum Beispiel wird der Innendienst gewöhnlich kaum geschult, doch ich sehe da viel Potenzial. Auch ein Innendienst muss verkäuferisch denken. Jedes Online-Meeting, jedes Telefonat und jede E-Mail haben in irgendeiner Weise mit dem Verkauf zu tun. Die Kollegen sind oft im Alltagsstress gefangen. Hier braucht es Erleichterungen.«


Katja Schumann arbeitet seit mehr als 25 Jahren im Vertrieb. Nur wenig später wurde dann das Unternehmen Schumann Sales Experts gegründet. Ihr Angebot richtet sich an Unternehmen mit einem Jahresumsatz im sieben- bis achtstelligen Bereich. Nach der Ausbildung liegen die Steigerungen oft im zweistelligen Bereich, während sich die Vertriebskosten deutlich reduzieren. Diese Werte sind nach Aussage von Katja Schumann möglich, weil die Ausbildung die Begeisterung der Mitarbeiter weckt, die Aufgabenverteilung innerhalb des Teams klar definiert und die Positionierung hinsichtlich der Zielgruppe verbessert. »Man muss anders auf die Kunden zugehen und gleichzeitig digitale Prozesse integrieren. So wird man zu einem erfolgreichen Verkäufer«, sagt Schumann. Innerhalb der letzten zwei Jahre hat sie gemeinsam mit ihrem Team mehr als hundert Unternehmen geschult. Die Lernkurve kürzt sich für die Unternehmen durch die Ausbildung erheblich ab und die Ergebnisse sind in kurzer Zeit zu sehen.

Dass sich die Struktur des Vertriebs ändert, sieht Katja Schumann generell positiv. Kunden nehmen das heute ganz anders wahr. Das schafft Raum für Verbesserungen. »Man hat viel weniger Reibungsverluste. Hinzu kommen deutlich geringere Kosten.« Die Vertriebsexpertin glaubt allerdings nicht, dass der Außendienst komplett verschwindet. »Ein Videocall kann ein persönliches Gespräch vor Ort nicht ersetzen. Und ein Geschäftsessen hat eben eine ganz spezielle Atmosphäre. Vielleicht werden persönliche Treffen nicht mehr so oft stattfinden, ihre Berechtigung behalten sie bestimmt. Man kann den gesamten Vertriebsalltag vom ersten Informationsgespräch über die technische Beratung bis zur Abschlussverhandlung viel effektiver mit Menschen und digitalen Medien bewerkstelligen. Der Vertrieb ist ein Bereich, der sich hervorragend optimieren lässt. Das spart dann sogar Kosten und Zeit. Es müssen nicht immer alle Termine mit dem Auto gefahren werden. Komplexe Anfragen, Aktionen der Hersteller und der immer beliebtere Onlineshop lassen sich auch vom Innendienst oder ein Online-Meeting erklären. Die digitale Welt erleichtert also zweifellos den Arbeitsalltag. Auf der anderen Seite ist es manchmal einfach so, dass ein gutes Geschäft nur dann zustande kommt, wenn sich zwei Menschen die Hand geben.«   J

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