Im Blickpunkt

Neues Vertriebskonzept rückt Verarbeiter stärker in den Fokus

In den vergangenen Wochen hatte Soudal bundesweit Fensterbauer zu Expertenworkshops zur fachgerechten Fenstermontage bei Neubau und Sanierung in fünf Bundesligastadien eingeladen. In Zusammenarbeit mit dem IFT Rosenheim und SFS intec veranstaltete Soudal die Seminarreihe, bei der Europas führender Produzent von PU-Schäumen, Dicht- und Klebstoffen sowie Dichtungsbändern insgesamt 200 Fachleute begrüßen konnte. Wir waren in der Allianz-Arena dabei und sprachen am Rande der Veranstaltung mit Harald Lüdtke, dem Geschäftsführer der deutschen Tochtergesellschaft des belgischen Unternehmens.

Baustoff-Partner: Herr Lüdtke, was hat Soudal veranlasst, die Expertenworkshops zu veranstalten?
Harald Lüdtke: Bereits im vergangenen Jahr hatten wir zwei Pilotveranstaltungen durchgeführt. Gerade was den Anschlussbereich Fenster und Fassade angeht, herrscht nach wie vor ein hohes Informationsdefizit. Das ist ein Thema, das die Branche derzeit und auch künftig stark beschäftigt, nicht zuletzt auch deshalb, weil sich gesetzliche Vorgaben und Regelwerke häufig ändern. Stichworte sind die neue EnEV und die neuen RAL-Montage-Richtlinien – , hier wollen wir Klarheit schaffen. Bei der Montage von Fenstern gilt es, für perfekte Luftdichtheit, thermische und akustische Dämmung sowie optimalen Wetterschutz zu sorgen. Soudal hat ein nach ift-Richtlinie MO-01 / 1 geprüftes System aus aufeinander abgestimmten Produkten für diese Anforderungen entwickelt, die je nach Einbausituation miteinander kombiniert werden können. Das »Soudal Window System« eignet sich optimal für Sanierung und Neubau. Im Vergleich mit klassischen Fugendichtbändern kann das flexible System Unebenheiten, Lücken und baubedingte Mängel im Bereich des Fensteranschlusses optimal ausgleichen und somit eine sichere und dauerhafte Wärme- und Schalldämmung gewährleisten.
Die Nachfrage im letzten Jahr war derart groß, dass wir uns mit unseren Partnern SFS intec und dem IFT Rosenheim entschlossen haben, in diesem Jahr erneut anzutreten. Im Vortragsteil erläuterten die Experten aus den Bereichen neue Regelwerke, Normen und Gutachten, Fensterbau, Abdichtung und Befestigung die geltenden Regeln in der Fenstersanierung und der Neubaumontage, wiesen auf die wesentlichen Neuerungen der RAL-Montagerichtlinien sowie der EnEV hin und beantworteten Fragen zur fachgerechten Umsetzung. Das kam gut an.Baustoff-Partner: Darüber hinaus stand auch die Praxis im Fokus …
Lüdtke: Ja, es wurden Tipps zur richtigen Auswahl und fachgerechten Verarbeitung der Anschlussmaterialien anhand von praktischen Ausführungsbeispielen gegeben. Dabei bildeten die Themen Baukörperanschlussfuge, Abdichtungssysteme sowie Befestigung einen weiteren Schwerpunkt des Workshops. Alles fand im stimmungsvollen Ambiente von Bundesliga-Stadien statt. Abschluss war jeweils eine Stadionführung in Hoffenheim, Bremen, Nürnberg, München und Dortmund. Abschließend kann ich sagen, dass bei allen Workshops lebhaft und fachkundig diskutiert wurde. Das zeigt, dass diese Themen die Unternehmen derzeit umtreiben. Hier in München konnten wir 40 Firmen aus Bayern bis Ulm und Stuttgart begrüßen. Vom kleinen Montagebetrieb bis hin zum großen Fensterbau-Unternehmen waren alle Betriebsgrößen dabei – und auch Architekten, Planer sowie Vertreter von Wohnungsbaugesellschaften, die sich bei uns über eine fachgerechte Sanierung ihres Bestandes im Bereich der Fenster und Fassaden informierten.
Wir werden den Workshop aufgrund der großen Resonanz und Nachfrage im nächsten Jahr wieder anbieten. Es zeigt, dass wir mit diesem Thema einen Nerv getroffen haben.

Baustoff-Partner: Welches Unternehmen steht hinter dem Namen Soudal?
Lüdtke: Das Familienunternehmen Soudal wurde 1966 vom heutigen Eigentümer Vic Swerts gegründet und wir sind aktuell in 115 Ländern aktiv und verfügen über neun Produktionsstandorte.
In Deutschland, Österreich, Großbritannien, Frankreich sowie in weiteren 30 Ländern ist Soudal mit eigenen Verkaufsbüros, Vertriebsmannschaften und Logistikzentren vertreten. Im vergangenen Jahr erzielten wir mit weltweit insgesamt 1 400 Beschäftigten einen Umsatz von etwa 500 Mio. €.
Baustoff-Partner: Welche Vertriebskanäle haben Sie in Deutschland besetzt?
Lüdtke: Wir sind auf drei Marktsegmente ausgerichtet_ Als Vollsortimenter bedienen wir im Wesentlichen mit unserem »blauen Sortiment« über den etablierten Baustoff-Fachhandel den Profiverarbeiter. Hier erwirtschaften wir traditionell ungefähr die Hälfte unseres Umsatzes. Die im Profibereich erlangten Fähigkeiten setzen wir auch im DIY-Bereich um. Dort bieten wir – mit unserer »gelben Schiene« – ein breit gefächertes Sortiment für den Baumarkt. Und drittens bieten wir maßgeschneiderte Lösungen für anspruchsvolle Anwendungen in Industrie und Transport.
Baustoff-Partner: Wie ist Soudal in Deutschland aufgestellt?
Lüdtke: Unsere Zentrale in Leverkusen haben wir 1997 von dem Chemiekonzern Bayer übernommen. Von dort aus steuern wir die Logistik, den Vertrieb und die Marketingausrichtung. Mit zwölf Außendienstlern und einem Vertriebsleiter sind wir im Profibereich bundesweit vertreten. Aber wir wollen das Netz noch enger machen. Bislang haben wir unsere umfangreiche Produktpalette über die großen Handelsstrukturen vertrieben, und das soll auch so bleiben. Denn mit unseren Produkten sprechen wir die unterschiedlichsten Gewerke an, wie Maler, Trockenbauer, Fliesen- und Estrichleger, Stukkateure, Dachdecker und die Fensterbauer. Denn sie alle greifen auf unsere Produktlinien zu.
Seit Mitte 2013 haben wir unser Vertriebskonzept erweitert und rücken damit noch näher an die Verarbeiter heran. Zunächst haben wir zwei Schwerpunktthemen definiert. Auf der einen Seite kümmern wir uns intensiv um das Arbeitsfeld Dach – und hier ­insbesondere das Flachdach – und zum anderen den Bereich der Fenstermontage.
In diesen beiden Segmenten verfügen wir über besonders ­innovative Lösungen, die die Verarbeitung schneller und ­sicherer machen.Baustoff-Partner: Wie genau ist Ihre Vorgehensweise in den neuen Schwerpunktthemen?
Lüdtke: Mit breit angelegten Mailings und unterstützt durch professionelles Telefonmarketing bekommen wir schnell Kontakt zu den großen Unternehmen und Verarbeitungsbetrieben. In der Regel verabreden wir uns direkt auf der Baustelle und führen dort unsere Lösungen vor. Mit unserem »Soudatherm Roof 330« beispielsweise bieten wir ein System, das dem Dachdecker ermöglicht, wesentlich schneller und kostensparender Dämmplatten auf der Abdichtungsebene zu applizieren. Im Vergleich zu klassischen Dachdämmstoff-Klebesystemen spart der Dachdecker, durch den Wegfall des permanenten Materialwechsels sowie die zügige Ausbringung, mindestens 50 % Arbeitszeit, d.h. er kann doppelt so schnell arbeiten. Darüber hinaus muss auch weniger Material auf das Dach transportiert und dort gelagert werden.
Diese Effekte und Vorteile direkt auf der eigenen Baustelle zu erfahren bewirkt Wunder und führt in der Regel zu direkten Bestellungen. Dies alles erfolgt immer in enger Abstimmung und partnerschaftlicher Kooperation mit dem Baustoff-Fachhandel bzw. in diesem Fall dem Bedachungsfachhandel, über den die Geschäfte dann abgewickelt werden.Baustoff-Partner: Handelstreue versus direkte Ansprache des Verarbeiters. Geht das?
Lüdtke: Wir haben früher immer wieder die Erfahrung gemacht, dass die von uns entwickelten Innovationen nicht so richtig im Markt ankamen, gewissermaßen verpufften, da wir die Infos ausschließlich an den Handel adressierten. Jetzt gehen wir direkt mit unseren Informationen an den Handwerker. Und dabei binden wir den Fachhandel konsequent und bei jedem Schritt mit ein. Davon profitieren beide Partner, denn diese innovativen Lösungen und Serviceleistungen eigen sich sowohl zur Kundenbindung als auch zur Neukundengewinnung.

Baustoff-Partner: Wie wird sich das laufende Jahr aus Sicht von Soudal Deutschland entwickeln?
Lüdtke: Die neue Marktbearbeitung trägt bereits die ersten Früchte. Neben einem witterungsbedingt besseren Start in diesem Jahr können wir auch eine deutliche Steigerung speziell in den Schwerpunktbereichen Dach und Fenster feststellen. Nach ca. 60 Mio. € Umsatz in 2013 peilen wir dieses Jahr ein deutlich zweistelliges Wachstum an.

Baustoff-Partner: Was sind Ihre Ziele für die kommenden Jahre? Wo werden Sie Schwerpunkte setzen?
Lüdtke: Wie bereits erwähnt werden unsere Produkte in fast allen Gewerken des Hochbaus eingesetzt. Zunehmende Anforderungen an Wärmedämmung und luftdichtes Bauen passen voll in unsere Kernkompetenzen. Nach den Themen Dach und Fenster werden wir weitere Schwerpunktthemen definieren und umsetzen.

Von Gerd Rottstegge

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