»Nie mehr zweite Liga« – als Fußballfan, der gerne ins Stadion geht, habe ich immer wieder diesen Schlachtruf gehört. Alle wollen in der ersten Liga spielen und dann am liebsten in der Euro- oder Champions League. Immer wieder schafft es ein Verein, der nicht regelmäßig in der oberen Tabellenhälfte zu finden ist, sich für diesen Wettbewerb zu qualifizieren. Leider spielt er dann im Folgejahr, auf Grund der Mehrfachbelastung durch die zusätzlichen Spiele, meist gegen den Abstieg.
Hier gibt es viele Parallelen zum Vertrieb. Viele Unternehmen wollen zu den Top-Performern in ihrer Branche aufsteigen. Natürlich wollen sich alle dauerhaft oben etablieren. Doch wie hält man überhaupt die Klasse? Was muss ein Unternehmen leisten, um allen Herausforderungen zum Trotz dauerhaft zur Spitze zu gehören?
Mit der Zeit gehen
Im Fußball gibt es viele treue Fans, die auch in schlechten Zeiten ins Stadion gehen – das sind die Stammkunden, die schon viele Jahre kaufen. Um neue Fans ins Stadion zu locken, reicht aber Tradition schon seit langer Zeit nicht mehr aus – die Zuschauer wollen etwas erleben. Das startet mit einem guten Parkplatz und einem Stadion mit toller Atmosphäre.
Wenn ich heute im Fachhandel unterwegs bin, dann gibt es einige Top-Performer, die oben mitspielen. Das »Stadion« wird ständig erneuert, alles wird in regelmäßigen Abständen in Frage gestellt: Passt es noch in die Zeit? Was macht unser Wettbewerb gut? Was können wir von anderen Branchen lernen? Auf der anderen Seite gibt es dann viele klassische Ausstellungen mit einer Unmenge von veralteten Schrankanlagen, Anwendungen und Musterständern.
Vertriebsleute entscheiden
Natürlich kostet das alles Geld. Gerade ist das Thema Digitalisierung in aller Munde. Sicherlich auch ein wichtiger Faktor als Ergänzung in den Ausstellungen. Doch empfehle ich alle Investitionen für die Ausstellung erst einmal in einem Business-Plan festzuhalten und immer in das Verhältnis zu den »Spielern« auf dem Feld zu sehen. Denn die Vertriebsleute machen den Unterschied »auf dem Platz«, die mit ihren Fähigkeiten, ihrer Empathie, ihrer fachlichen, vor allem aber mit ihren sozialen Kompetenzen den Unterschied ausmachen.
Sicher brauche ich ein tolles Stadion mit Atmosphäre und Video-Leinwand – dadurch locke ich neben den Fans auch neue Spieler in mein Team. Doch müssen die Spieler vernünftige Pässe spielen und das Tor treffen – sie müssen überzeugen und begeistern. Die Spieler müssen heute viel flexibler sein und mehrere Spielvarianten beherrschen. Im Fachhandel wird ja auch auf die Zeit reagiert. Dem »bösen« Internet und den immer untreuer werdenden Kunden wird mit seelenlosen Eigenmarken und Verschlüsselung der Premiumhersteller entgegnet.
Top-Performer entwickeln
Das kann aber nicht die Antwort auf die Zeichen der Zeit sein. Wenn ein Kunde nur billig einkaufen will und die Beratung nicht als Leistung anerkennt, dann bekommt er die Ware – auch Stehplätze gehören im Stadion dazu – aber eben ohne eine umfangreiche Beratung. Der Fachhandel lebt von Kunden, die Wert auf Qualität und Beratung legen – und diese auch honorieren. Dazu benötige ich Top-Performer im Verkauf. Sie müssen selbstbewusst auftreten und können hochwertige Marken verkaufen und höhere Preise rechtfertigen. Sie erkennen schnell, ob es sich lohnt, Zeit in einen Kunden zu investieren – oder eben auch nicht.
Kein System bringt alleine den Erfolg, es kommt immer auf den Menschen an. Es sind wie beim Fußball vergleichbare Tugenden gefragt: Kampfgeist, Siegeswille, schnelle Reaktionsfähigkeit, Ausdauer und Techniken. Das alles muss trainiert werden. Man stelle sich vor, ein Topclub trainiert nicht mehr, nach dem Motto: »Die können doch Fußball spielen und wissen wo das Tor steht.« Na gut, auch in der zweiten Liga wird Fußball gespielt. O
